Come aumentare le vendite con la Data Science

Ogni azienda è sempre alla ricerca di un modo su come aumentare le vendite e non tutti sanno che i Big Data posso fornire delle soluzioni concrete per valorizzare il business di ogni impresa.

In questo articolo vengono indicati i principali punti chiave su come vendere di più!

Prima di indicare i fattori che possono permettere di incrementare le vendite è importante sottolineare che è fondamentale dapprima ridurre i costi, migliorare l’efficienza e di conseguenza aumentare i ricavi.

La scienza dei dati o Data Science permette di eseguire questo primo step che risulta fondamentale, specialmente se si considera che mediamente ogni impresa può ottimizzare i propri ricavi del 30%. Se questa percentuale viene calcolata su un periodo lungo di qualche anno, è possibile facilmente immaginare il maggior ricavo che si avrebbe e quindi l’incremento delle risorse economiche che si produrrebbero per la propria impresa.

Ma come da introduzione in questo articolo vogliamo focalizzarci su come incrementare le vendite mediante l’uso dei dati.

L’impatto che si avrà sulle vendite

Uno studio eseguito dalla prestigiosa McKinsey afferma che l’impatto offerto dall’intelligenza artificiale e quindi dalla scienza dei dati ad un impresa vale oltre il 20% del fatturato. Il campione di aziende prese in esame è formato da ben 2.395 imprese, di cui 1.151 hanno dichiarato di utilizzare queste tecniche.

I risultati suggeriscono che le aziende che utilizzano i Big Data registrano una crescita complessiva migliore anno su anno rispetto ad altre società. Quindi questo valore del 20% è da calcolare non una tantum, bensì rivalutandolo ogni anno.

Ovviamente in questo articolo non si parla di aziende della nostra nazione, infatti in Italia purtroppo siamo molto indietro e solo le imprese più strutturate hanno approcciato a questa metodologia, ma nell’ultimo periodo che ci ha visto rinchiusi per il Covid-19 anche le PMI sono sempre più interessate al Data Science, che tra l’altro offre l’opportunità di vantaggi fiscali per l’innovazione tecnologica.

Conoscendo la realtà italiana è sicuramente possibile fornire un valore ben superiore al 20% rispetto allo studio citato precedentemente, visto che la tipologia di impresa ha un gap più alto rispetto al resto del mondo che ha utilizzato soluzioni innovative da tempo. Allora perché non approfittarne prima che lo fanno gli altri?

In ultimo se il rendimento del 20% annuo si sommasse a quello del maggior ricavo dovuto al risparmio sopra esposto e stimato mediamente nel 30%, si potrebbero avere già i risultati importanti nel primo anno, senza considerare gli aiuti statali per l’innovazione tecnologica!

Dove agire per incrementare le vendite

I principali canali dove è possibile utilizzare i Big Data sono le previsioni sulle vendite, l’identificazione del cliente tipo, la sentiment analysis, ottimizzazione di up-selling e cross-selling, il fornire un valore corretto al prodotto in vendita, predire un possibile abbandono di un cliente, identificare mercati di nicchia, etc.

Come è possibile immaginare, gli argomenti sono corposi e piuttosto complessi da rappresentare in un singolo articolo, ma sicuramente la tua azienda ha almeno un settore da valutare tra le suddette tematiche.

Come valutare la previsione sulle vendite

La previsione sulle vendite che per molti può sembrare "fantascienza" è invece uno degli ambiti dove la Data Science è più efficace e non solo perché si analizzano i dati degli anni passati, ma necessitano di analisi ed interpretazioni di esperti per valorizzarli alla singola realtà produttiva o applicarli ad ogni sede al fine di poter ottimizzare le vendite e quindi aumentarle.

In questo contesto sono importanti anche la gestione del magazzino, dell’approvvigionamento che potrà essere fatto ad un minor costo di acquisto delle materie prime, allo stoccaggio e quindi a tutte le decisioni che si prenderanno in merito alla logistica ed agli acquisti.

Quante aziende non contemplano l’analisi delle mancate vendite? Per quale motivo il cliente non ha acquistato quel prodotto? Perché è andato altrove? Ha comprato ad un prezzo più basso? Di quanto? Oppure ci sono altre motivazioni? Le domande che è possibile porsi sono tantissime e dare le risposte può aiutare ogni impresa all’ottimizzazione delle vendite!

Con l’ausilio della Data Science le aziende stanno incrementando le loro capacità di identificare potenziali clienti, concentrandosi sul momento giusto per contattarli.

La sentiment analysis per sapere cosa dicono i tuoi clienti

La sentiment analysis è fondamentale per avere dei feedback sui consumatori, capire le eventuali insoddisfazioni e quindi analizzare i dati mediante quanto scrivono nei social, recensioni e non solo e comprendere se c’è un rischio di abbandono.

Questo strumento è molto utile anche per capire cosa vorrebbero i tuoi clienti e comprendere se i tuoi competitors hanno soddisfatto le loro esigenze. Dal risultato di questa analisi si può lavorare per nuovi prodotti, servizi o migliorare quelli attuali, etc.

Quanto dovrebbe costare il tuo prodotto o servizio?

Un’altra valutazione importante per un’impresa è quella di identificare un giusto prezzo di vendita che spesso se non conforme può portare ad una riduzione della competitività e se valutato in maniera corretta considerando l’ottimizzazione dei ricavi può portare a nuove fette di mercato e ad incrementare le vendite.

E' altresì fondamentale stabilire un prezzo ideale per i nuovi prodotti, specialmente se questi non sono comparabili con altri in quanto unici sul mercato. Anche in questo caso la scienza dei dati può fornire delle utilissime analisi e strategie previsionali per stabilire il miglior prezzo di vendita.

La segmentazione della clientela

Hai mai pensato su come raggruppare i tuoi clienti e quindi strutturare campagne di marketing mirate? La data science grazie agli algoritmi di Data Mining permette di realizzare dei veri cluster che a priori possono essere anche sconosciuti e che solo con queste tecniche è possibile rilevare.

Il maggior utilizzo dei dati e la fruizione di nuove banche dati anche gratuite scaricabili dai principali siti istituzionali e di divulgazione può essere utile al tuo consulente Data Scientist anche per analizzare le nuove nicchie di mercato che possono offrirti maggiori profitti o settori dove la domanda è in crescita. Tutti studi e valutazioni che un professionista della scienza dei dati svolge quotidianamente.

Come può aiutarti lo Studio Tarantelli

Ora con alcuni degli strumenti sopra esposti, avrai trovato certamente qualche ambito dove la tua azienda è carente e può aumentare le vendite per ottimizzare il business.

Il nostro lavoro inizia sempre con l’ascolto e con l’obiettivo di conoscere al meglio la tua impresa e capirne il funzionamento in ogni singolo settore aziendale per trovare quelli dove è possibile migliorare almeno un processo. Certamente non è una attività che si svolge in pochi giorni e ci vorrà del tempo profuso per analizzare tutti i settori e reparti, ma che sicuramente con l’occhio di un esperto potrai evidenziare aspetti non valutati in precedenza e cominciare a ragionare in un’ottica diversa e volta verso l’ottimizzazione e la qualità.

Dopo la fase di ascolto e reperimento delle informazioni, il secondo step è sempre quello di redigere uno studio di fattibilità strutturato su una progettazione completa delle attività da espletare, con le tempistiche, i costi, etc.

La terza fase è quella operativa, dove con i dati in mano e le scelte eseguite si dovrà portare l’azione scelta in ogni settore, valutando i risultati e confrontando i vari modelli.

A questo punto tutta la tua impresa dovrà adoperarsi seguendo i consigli e le correzioni indicate e monitorare le vendite per comprendere come evolvono nel tempo.

Sicuramente saranno da adottare delle azioni correttive e migliorative, ma i dati non sbagliano e siamo fiduciosi nel raggiungimento degli obiettivi prefissati.

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Ultima release: 29-09-2021

Autore: Mirko Tarantelli - consulente informatico e SEO - Data Scientist

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